В 1981 году австралийский продавец страховок по имени Аллан Пиз выпустил книгу, которая обещала невозможное: научить читать чужие мысли по телодвижениям. За сорок с лишним лет она разошлась миллионными тиражами, была переведена на 42 языка, а её автор из простого коммивояжёра превратился в суперзвезду с именем Мистер Язык тела. Пиз уверял, что любой может научиться читать мысли окружающих. Но так ли это на самом деле? Что вообще скрывается за этим красивым обещанием?
От страховщика до «мистера»
Аллан Пиз родился в 1952 году в Мельбурне и начал зарабатывать продажами ещё подростком. К 10 годам он уже продавал резиновые губки для уборки, ходя от двери к двери, а в 18 был лучшим агентом по продажам постельного белья и кухонных принадлежностей. К 21 году он стал самым молодым австралийцем, который продал страховых полисов более чем на миллион долларов. Этот опыт прямых продаж многое объясняет. Свою книгу Пиз начал писать ещё в 1969 году как тренировочный курс для продавцов, которым нужно было понимать, что думает потенциальный покупатель.
Его книга «Язык телодвижений» вышла в 1981 году. Позже была опубликована расширенная версия «Новый язык телодвижений», написанная в соавторстве с женой Барбарой. Вскоре за Пизом закрепилось прозвище Мистер Язык тела. В России в середине девяностых его популярность в области практической психологии была сравнима разве что с популярностью Карнеги.
Теория о языке телодвижений
Суть теории Пиза укладывается в несколько тезисов, которые он подаёт как универсальные закономерности. Главный из них — что слова передают лишь малую часть информации. Пиз опирается на так называемое правило 7–38–55, которое часто приписывают психологу Альберту Мехрабиану. Якобы при помощи слов передаётся всего 7% информации. Тон голоса и интонация добавляют 38%, а невербальные сигналы — оставшиеся 55%.
Пиз убеждён, что жесты — это глубинные рефлекторные реакции, доставшиеся человеку от далёких предков. Когда собака поджимает хвост, она не думает, как это выглядит со стороны. Она просто боится и показывает свой страх автоматически. То же самое происходит и с людьми. Скрещённые на груди руки, втянутая шея, отшатывание назад — всё это остатки древних защитных механизмов, которые когда-то помогали выжить при встрече с хищником. Именно поэтому, по мнению Пиза, такие жесты-рефлексы так трудно контролировать сознательно.
Поскольку жесты возникают раньше слов и почти не поддаются контролю, по одному точному движению можно прочитать внутреннее состояние человека, даже если он сам ещё не осознал его. Пиз утверждает, что тело реагирует на происходящее быстрее разума. Например, человек может говорить, что ему комфортно в компании, но его нога будет направлена к выходу, а пальцы — постукивать по колену. И эти жесты говорят, что ему не терпится побыстрее уйти. Пиз называет это «утечкой» — бессознательным сигналом, который прорывается наружу, когда человек пытается скрыть свои настоящие эмоции.
Расшифровка жестов по Пизу
Книга Пиза построена на разборе конкретных жестов и поз. Скрещённые на груди руки он трактует как оборону или несогласие. Пока руки остаются скрещёнными, негативное отношение собеседника сохраняется. Закинутая нога с фиксацией руками выдаёт упрямого человека, которого трудно переубедить в споре. Сведённые вместе лодыжки он сравнивает с «закусыванием губы» — так сдерживают негативную реакцию.
Открытые ладони, повёрнутые к собеседнику, означают готовность к диалогу. Рукопожатие ладонью вверх Пиз называет покорным, а холодное и липкое — признаком неуверенности. Отдельное внимание Пиз уделял «шпилю» — соединённым домиком пальцам, которые, по его мнению, выдают уверенность. Этот жест он когда-то рекомендовал политикам, и сам Пиз вспоминал, что в 1991 году консультировал по нему Владимира Путина, который тогда только ушёл из КГБ.
Язык тела на службе у президентов и королей
Бешеная популярность теории Пиза объясняется тем, что её можно применить на практике в самых разных сферах. В бизнесе и продажах его схемы используют для переговоров и найма. Знание языка тела помогает заметить возражение, которое клиент не озвучил, или понять, что кандидат на собеседовании нервничает сильнее, чем говорит. Среди клиентов Пиза IBM, McDonald’s, BBC, Mazda и Suzuki, а его компания Pease проводит семинары и выпускает учебные курсы для бизнесменов по всему миру.
Политики и телеведущие приглашали Пиза для консультаций о том, как держаться перед камерой. В 1991 году Анатолия Собчака беспокоило, что местные политики должны были давать интервью для CNN, но не имели понятия, как вести себя перед западной телеаудиторией. Собчак пригласил Пиза провести семинар для трёхсот чиновников. Пиз учил их избавляться от агрессивных жестов советской эпохи — размахивание руками, сжатые кулаки, указывающий палец — и заменять их открытыми ладонями и «шпилем». Позже Пиз вспоминал, что видел, как Путин использует этот «шпиль» на встрече с Джорджем Бушем — младшим, и назвал русского президента «очень способным учеником».
Интерпретации королевских жестов не раз попадали в прессу. Например, в 1982 году Пиз разбирал кадры с принцем Уильямом и обратил внимание на то, как принц Чарльз держит младенца. По его мнению, Чарльз нервничал: теребил воротник и почёсывал шею, что выдавало дискомфорт.
Позже, уже в 2021 году, Пиз подробно комментировал знаменитое интервью принца Гарри и Меган Маркл с Опрой Уинфри. Он отмечал, что пара много «зеркалит» друг друга, а в моменты, когда нужно было уступить, доминировала именно Меган. Она, например, могла положить руку поверх руки Гарри, и он замолкал.
Помощь в суде
Отдельно стоит сказать о работе Пиза с криминальными делами. Он неоднократно выступал как эксперт по языку тела в ситуациях, где от правильного прочтения жестов зависела человеческая судьба. Самый известный его случай — дело Линди Чемберлен, австралийской матери, которую в 1980 году обвинили в убийстве собственной девятимесячной дочери Азарии.
Линди утверждала, что ребёнка утащил динго, но публика и присяжные обратили внимание на её странное поведение в телеэфире. Лицо женщины не выражало никаких эмоций, и австралийская публика однозначно расшифровала это как признание вины ещё до начала суда. Пиз, знавший Линди лично, проанализировал записи и пришёл к выводу, что её «холодность» объясняется советом адвокатов сохранять нейтральное выражение лица и подавлять нервный смех. Он встретился с ней и помог ей иначе держаться на публике, но было уже поздно. Присяжные вынесли обвинительный вердикт в октябре 1982 года, и Линди получила пожизненный срок. Позже Пиз неоднократно объяснял, что «улыбка» Линди была на самом деле гримасой страха, а не вины. Спустя годы приговор был отменён, а дело пересмотрено. Линди оправдали и выплатили компенсацию за несправедливое заключение.
Другой случай относится к 2021 году, когда в Австралии пропала четырёхлетняя Клео Смит. Полиция отрабатывала разные версии, и родители девочки, Элли Смит и Джейк Глиддон, тоже оказались под подозрением. Они выступили с телеобращением, и Пиз проанализировал их поведение. Он обратил внимание на то, что мать, отвечая на вопросы, смотрела прямо в камеру, а её губы дрожали. Он назвал это признаком искренних, «сырых» эмоций. Отец, по его мнению, отводил взгляд не потому, что что-то скрывал, а потому, что был подавлен. Пиз также отметил, что Элли иногда повторяла вопрос журналиста вместо ответа, и объяснил это не попыткой уйти от ответа, а способом эмоционально защититься. В итоге он выразил уверенность, что родители говорят правду. Позже его версия подтвердилась: девочку похитил посторонний мужчина, а родители оказались непричастны.
Бодинамика в психологии: как тело помогает понять внутренние переживания
По тому, как человек держит голову и дышит, бодинамика читает, в каком возрасте он научился сдаваться или защищаться
О чём говорит большое количество эмодзи в сообщениях
Три сердечка подряд редко означают просто нежность
Что не так с теорией Пиза
Слава Пиза росла, но вместе с ней росло и число вопросов от учёных. Главная претензия состояла в том, что у его теории нет надёжной научной основы, а многие утверждения — это обобщения, которые не подтверждаются исследованиями. В книге 2004 года Пиз заявил, что у человека существует 250 тысяч разных выражений лица. Однако эта цифра — теоретическая оценка возможных комбинаций, а не число реально распознаваемых выражений. Современные исследования, посвящённые базовым эмоциям, говорят о 21 различимом выражении лица. Такая разница показывает, что Пиз оперирует числами, которые не соответствуют научным данным, и делает это без ссылок на источники.
Профессор психологии Джефф Битти замечает, что популярные руководства объясняют статичные позы, будто человек может весь день сидеть в одной «позе мачо». На самом деле язык тела складывается из движений, и удерживать одну и ту же позу во время разговора нереально. В беседе человек постоянно меняет положение, поэтому значение имеет не отдельная застывшая поза, а то, как и когда она меняется. Если механически использовать советы Пиза, можно перепутать «важный» сигнал с обычным желанием пересесть поудобнее.
Ещё один упрёк касается культурных различий. То, что в одной стране считается вежливым, в другой может выглядеть агрессией. Например, прямой взгляд в Японии часто воспринимают как вызов, а не как открытость. Жест «окей», который в США означает «всё хорошо», в Японии значит «деньги», во Франции — «ноль», а в некоторых странах Латинской Америки и вовсе считается неприличным. Поднятый вверх большой палец, привычный для американца или француза, в Иране и Ираке оскорбителен, а в Германии означает цифру 1. Даже кивок головой не универсален: в Болгарии и некоторых частях Индии покачивание головой из стороны в сторону означает «да», а не «нет». Так что обещания Пиза прочитать человека по одному жесту работают только внутри знакомой культуры.
Отдельно критики разбирают правило 7–38–55. Сам психолог Альберт Мехрабиан, на которого ссылается Пиз, никогда не говорил, что слова вообще не важны. В его экспериментах человеку предлагалось понять отношение говорящего к нему по одному слову и тону. Переносить эти цифры на всё общение нельзя.
Впрочем, Пиз никогда не претендовал на роль серьёзного учёного. Он всего лишь писатель и бизнес-тренер. И что бы ни говорили критики, он научил миллионы быть внимательнее, замечая скрещённые руки, опущенные плечи и открытые ладони. Помогает ли это прочитать мысли? Может, и нет, зато точно помогает лучше понять того, кто рядом.
Комментарии
ГостьВойти или Зарегистрироваться